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Qualité ADV : Enregistrement de la Vente

Avant d'être signée, une vente est une offre ou une action commerciale  qui se décompose en plusieurs étapes ; le point fort lors de son déroulement étant le traitement des objections. Les techniques de ventes sont un exemple des connaissances tacites citées dans un précédent billet, qui se caractérisent par la faculté du vendeur de se mettre dans la peau de son client ou prospect (empathie) et par sa motivation personnel (ambition, dynamisme,... ).

Dans le cabinet d'audit SIRH pour lequel cette Charte de la qualité a été rédigée en 2007, un vocabulaire anglo-américain est utilisé pour identifier les différentes phases de la vente. Le processus est appelé Funnel (en français : entonnoir) symbolisant parfaitement le rétrécissement qui se produit entre l'intention des acheteurs et la signature effective avec l'un des vendeurs.

L'outil Excel de suivi des actions commerciales pour cette PME de 60 consultants porte d'ailleurs le nom de Funnel.

La vente signée permet à l'entreprise de lancer le processus d'encaissement d'argent, et de dynamiser sa rentabilité ; la première étape de ce processus est décrit ci-desous dans la procédure mise en place pour l'Administration des ventes SSII.

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Epurée des affaires commerciales non abouties, la nouvelle base de données permet à l'Administration des ventes de :
  • comptabiliser les ventes en lançant la facturation vers les clients,
  • analyser le chiffre d'affaires prévisionnel et le chiffre d'affaires comptabilisé et estimer la qualité de ses services ou produits,
  • avoir un aperçu prévisionnel sur la santé financière de l'entreprise et orienter sa politique de gestion.

à paraitre prochainement... la Comptabilisation de la Vente

Posté à: 17:23, 31/03/2008 dans Charte Qualite

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